Sinergia no M&A é a palavra que separa uma operação comum de uma transformação estratégica de alto impacto.
Quando bem identificada, mensurada e integrada, ela não apenas justifica o investimento, mas também potencializa o retorno, aumenta o EBITDA e, principalmente, o valuation combinado das empresas.
Neste artigo, exploramos os principais tipos de sinergias: de receita, de custo, tecnológica e geográfica.
Além disso, abordamos a importância do conceito no contexto de M&A, como ele afeta diretamente a negociação, e por que sua subestimação pode custar caro ao comprador.
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O que é sinergia no M&A?
A sinergia em M&A representa o ganho adicional gerado a partir da união entre duas empresas, que não existiria se elas continuassem operando separadamente. É o “1 + 1 = 3” do mercado financeiro.
Esse ganho pode vir por aumento de faturamento, redução de custos, expansão geográfica, compartilhamento de tecnologia, escala operacional ou até mesmo fortalecimento de marca.
Importante: Nem toda sinergia é imediata. Algumas só aparecem no longo prazo e, por isso, precisam ser estimadas com precisão para orientar a tomada de decisão e a definição do preço da transação.
Tipos de sinergias mais comuns em processos de M&A
1. Sinergia de Receita
Trata-se do aumento no faturamento resultante da combinação das empresas. Pode ocorrer por:
- Cross-selling (venda cruzada de produtos entre as bases de clientes)
- Upselling em clientes existentes
- Ampliação do portfólio de produtos
- Força de marca combinada que abre novos mercados
Exemplo prático: uma empresa de software para varejo adquire uma empresa de sistemas logísticos. Combinadas, podem oferecer soluções completas ao mesmo cliente, aumentando o ticket médio e o ciclo de vida da conta.
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2. Sinergia de Custo
Essa é a mais facilmente quantificável e frequentemente o principal driver de aquisição. Inclui:
- Redução de redundâncias operacionais
- Otimização da cadeia de suprimentos
- Compartilhamento de infraestrutura
- Corte de sobreposições administrativas (RH, TI, contabilidade)
Exemplo: duas empresas do mesmo setor fundem suas operações e eliminam unidades fabris ou centros de distribuição redundantes, resultando em economia operacional direta.
Importância no valuation: sinergias de custo aumentam o EBITDA, o que eleva o valor da empresa com base em múltiplos de mercado.
3. Sinergia Tecnológica
Refere-se ao ganho advindo da incorporação ou compartilhamento de tecnologia, como:
- Integração de sistemas proprietários
- Acesso a patentes ou know-how técnico
- Modernização de operações
- Automação de processos via softwares já testados
Essa sinergia costuma ser menos visível no curto prazo, mas é estrategicamente transformadora. A empresa adquirente pode acelerar sua curva de inovação ao incorporar tecnologias prontas, economizando anos em P&D.
Exemplo real: empresas de healthtech e fintech frequentemente compram startups para internalizar inteligência artificial ou blockchain sem depender de desenvolvimento interno.
4. Sinergia Geográfica
Ocorre quando uma empresa usa a presença territorial da outra para expandir sua atuação de forma acelerada. Pode se manifestar em:
- Entrada em novos estados ou regiões
- Uso de canais de distribuição já estabelecidos
- Acesso a mercados regulados ou com barreiras de entrada
Exemplo: uma empresa de logística do Sudeste adquire uma transportadora com base no Nordeste. A sinergia está em ampliar cobertura nacional sem construir do zero a operação.
Essa sinergia é essencial em estratégias de expansão nacional e internacional e muitas vezes viabiliza o crescimento inorgânico em tempo recorde.
Por que a sinergia é central no valuation e na negociação?
Sinergias projetadas com precisão ajudam o comprador a:
- Justificar um prêmio na aquisição
- Reduzir o payback do investimento
- Aumentar o valor percebido da empresa alvo
- Identificar potenciais obstáculos antes do fechamento
A mensuração correta das sinergias também serve como argumento durante a negociação, principalmente quando o vendedor deseja justificar um valuation mais elevado.
Por outro lado, subestimar ou superestimar sinergias pode resultar em perdas financeiras, desalinhamento estratégico ou falhas na integração pós-fusão.
Sinergia é o coração de qualquer M&A bem-sucedido
Mais do que uma expectativa, a sinergia precisa ser planejada, mensurada, validada e monitorada.
Ela é o elo entre o valor projetado no papel e o valor entregue no mundo real. Ignorá-la é correr o risco de pagar caro por algo que nunca se concretiza. Investir tempo em sua análise é, portanto, a base para uma aquisição bem-sucedida.