Ao longo da trajetória de um empresário, é natural que surja a dúvida: será que a minha empresa está pronta para atrair um sócio estratégico, um fundo de investimento ou até mesmo ser vendida? E o que uma empresa precisa para atrair investidores?
Essa pergunta ganhou ainda mais relevância nos últimos anos, com o crescimento do mercado de M&A no Brasil. Fundos de private equity, grupos estratégicos e investidores estrangeiros estão cada vez mais atentos a empresas médias — especialmente empresas familiares bem posicionadas, com estrutura profissionalizada e resultados consistentes.
Mas atenção: não basta ter uma empresa lucrativa. Ter um faturamento alto ou um produto forte não é o suficiente para despertar o interesse de um investidor qualificado. O que eles buscam é uma estrutura que sustente o crescimento com previsibilidade. E isso começa com três pilares fundamentais: Governança, Gestão de Caixa e Crescimento Sustentável.
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O primeiro ponto a ser observado é a governança. A governança corporativa não diz respeito apenas à existência de conselhos ou auditorias. Trata-se de um sistema de decisões, papéis e responsabilidades que reduz a dependência da figura central do empresário e transfere o conhecimento e o controle da operação para estruturas técnicas, profissionais e auditáveis.
Investidores avaliam se a empresa funciona com base em processos ou se ela depende exclusivamente da figura do dono. A primeira é escalável, vendável e atrativa. A segunda, por mais competente que seja, representa um risco.
Além disso, a governança é a base para qualquer discussão de sucessão, liquidez ou venda parcial. É por meio dela que se criam condições para a entrada de sócios estratégicos e se evitam conflitos societários. Quando um investidor olha para uma empresa, ele quer ter certeza de que haverá continuidade, clareza na tomada de decisão, compliance regulatório e profissionalização da estrutura — especialmente se houver uma mudança de controle.
O segundo pilar essencial é a gestão de caixa. É comum que empresas com boa margem operacional, forte geração de receita e até lucratividade relevante apresentem fragilidades sérias em sua gestão financeira. Um investidor experiente não vai se limitar ao demonstrativo de resultados. Ele vai olhar o fluxo de caixa, o ciclo financeiro, o endividamento, a alocação de capital, os custos ocultos e os riscos associados à operação. Empresas que operam sem controle real de caixa ou que demandam capital constante para sustentar o crescimento não são vistas como oportunidades, mas sim como potenciais fontes de passivo futuro.
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É importante lembrar que o valuation de uma empresa é construído a partir da expectativa de geração futura de caixa descontada ao valor presente. Logo, qualquer fragilidade no controle e na previsibilidade dessas entradas e saídas impacta diretamente na percepção de risco — e, portanto, no valor da empresa. Investidores estão dispostos a pagar mais quando enxergam solidez na geração de caixa, clareza nas margens e alavancagem sob controle.
Por fim, o terceiro eixo é o crescimento. Mas não qualquer crescimento. O que se busca é a capacidade de escalar com rentabilidade, mantendo controle operacional e retorno sobre capital. O que faz uma empresa ser atraente é sua tese de crescimento. Não se trata apenas do que ela é hoje, mas do que ela pode se tornar, desde que disponha dos recursos, do capital e da estratégia certa.
Empresas com uma proposta clara de expansão geográfica, diversificação de produtos, entrada em novos canais de distribuição ou aumento da penetração em mercados existentes ganham valor. Mas isso só é percebido quando essas iniciativas são sustentadas por dados, métricas, benchmarking, indicadores-chave de desempenho e uma liderança capaz de executar o plano. A falta de clareza sobre como crescer e o que será necessário para isso (em termos de estrutura, equipe e investimentos) geralmente afasta bons investidores, mesmo quando a empresa é promissora.
É por isso que metodologias estruturadas de preparação para M&A — como o método desenvolvido pela VSH Partners — se tornaram ferramentas indispensáveis no mercado de transações. Elas permitem que a empresa seja avaliada de forma profunda, identifique seus pontos de desequilíbrio e corrija falhas estruturais antes de ir ao mercado. Isso não só aumenta a atratividade da empresa como reduz o risco percebido pelo comprador, elevando, por consequência, o valuation final.
Outro aspecto importante é o timing. A maioria dos empresários busca investidores quando já está cansado da operação ou diante de um desafio de liquidez. Porém, o momento certo de iniciar esse processo é quando a empresa está crescendo, estruturada e com margem para melhoria. Isso permite negociar com tranquilidade, escolher o investidor com maior alinhamento estratégico e ter tempo para preparar o negócio sem pressão.
Empresas familiares, especialmente aquelas que cresceram com base na força do fundador e de uma equipe enxuta, têm um enorme potencial de valorização. Mas para transformar esse valor em liquidez, é preciso traduzi-lo em estrutura. A preparação, nesse sentido, é não apenas recomendada, mas essencial. Investidores profissionais enxergam a diferença entre uma empresa organizada e uma empresa que ainda depende de improviso. E colocam preços muito diferentes sobre cada uma delas.
Para empresários que estão considerando iniciar um processo de atração de sócios, venda parcial ou total da empresa, o primeiro passo é conduzir uma avaliação técnica que não apenas diga quanto vale a empresa, mas revele o que precisa ser corrigido para que ela possa valer mais. A clareza sobre os próprios números, sobre os indicadores de gestão e sobre a própria tese de investimento muda completamente o posicionamento do empresário na mesa de negociação.
A experiência mostra que o empresário que se prepara consegue vender melhor, com mais controle sobre o processo, mais poder de negociação e mais segurança jurídica. E, mais do que isso, consegue sair no seu tempo, pelo valor que seu negócio realmente merece.
Se esse for o seu momento, talvez o próximo passo não seja procurar um comprador, mas iniciar uma preparação estratégica. Avaliar sua empresa sob os critérios de governança, caixa e crescimento é o caminho mais sólido para gerar liquidez com valor.